在目前白酒業(yè)陷入“寒冬”之時(shí),作為白酒業(yè)六朵“金花”之一的瀘州老窖(000568,SZ)或?qū)⑴c國(guó)內(nèi)最大葡萄酒企業(yè)張?jiān)(000869,SZ)產(chǎn)品互進(jìn)專賣(mài)店,共享客戶資源。

瀘州老窖董秘曾穎昨日(8月19日)向記者表示,互進(jìn)專賣(mài)店事項(xiàng)很早開(kāi)始商談,目前仍在落實(shí)細(xì)節(jié)。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,兩大企業(yè)產(chǎn)品的互相進(jìn)駐或許意味著背后經(jīng)銷(xiāo)資源的整合。這種有利無(wú)害的客戶資源互換,將形成酒類(lèi)銷(xiāo)售中單一品牌專賣(mài)店與酒行之間的中間狀態(tài)。有專家則認(rèn)為,由于白酒行業(yè)與葡萄酒行業(yè)客戶資源相匹配的企業(yè)并不多,這一銷(xiāo)售模式其他企業(yè)想復(fù)制比較困難。

有相同目標(biāo)客戶群

據(jù)此前媒體報(bào)道,瀘州老窖與張?jiān)⒒ミM(jìn)專賣(mài)店。瀘州老窖董秘辦張姓工作人員表示,目前該合作正在洽談中,公司各項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r會(huì)在中報(bào)中公布。

張?jiān)的董秘曲為民卻在給記者的書(shū)面回復(fù)中表示,“不太清楚這件事”。瀘州老窖董秘曾穎表示,該合作事項(xiàng)很早就開(kāi)始商談,目前仍在細(xì)節(jié)落實(shí)中。瀘州老窖一位內(nèi)部人士也稱合作事項(xiàng)從4月份就已開(kāi)始商談。

白酒知名投資人董寶珍告訴記者,大概一個(gè)月前已聽(tīng)聞該消息?！安粌H是與張?jiān)：献?瀘州老窖還計(jì)劃與中石油合作,進(jìn)駐加油站里的便利店?！?/P>

在白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的情況下,拓展零售渠道是白酒企業(yè)的必然選擇。白酒行業(yè)專家鐵犁曾表示,2013年公務(wù)消費(fèi)占整個(gè)高端白酒消費(fèi)量的比重將降至10%,甚至更低。隨著高端白酒消費(fèi)量的下降,“中低端發(fā)力”成為酒企的新策略。

值得注意的是,白酒銷(xiāo)量下降的同時(shí),葡萄酒銷(xiāo)量卻在逐步攀升。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,2012年前11個(gè)月,葡萄酒銷(xiāo)售產(chǎn)值達(dá)323.64億元,同比增長(zhǎng)30.99%。

據(jù)了解,葡萄酒的消費(fèi)群體也是白酒企業(yè)發(fā)力中端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群?！吨袊?guó)葡萄酒市場(chǎng)白皮書(shū)(2011―2012)》指出,國(guó)人選購(gòu)葡萄酒的主流價(jià)位為100元~300元,占比達(dá)38%,愿意選購(gòu)千元以上葡萄酒的比例僅占2%。這與白酒企業(yè)尋找的中低端產(chǎn)品客戶群體不謀而合。

由此不難看出,目標(biāo)客戶為同一消費(fèi)能力群體,兩類(lèi)酒企的競(jìng)爭(zhēng)難以避免。不過(guò),有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,相比兩個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng),瀘州老窖與張?jiān)６加懈鼜?qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在白酒企業(yè)發(fā)力中低端產(chǎn)品的情況下,瀘州老窖面臨的競(jìng)爭(zhēng)可謂激烈。對(duì)于張?jiān)?lái)說(shuō),進(jìn)口葡萄酒也無(wú)疑是其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公開(kāi)資料顯示,2012年進(jìn)口葡萄酒已占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的19.4%。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),未來(lái)5年,進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)份額可能提高到30%~40%。

“600元以下的紅酒、白酒確實(shí)存在客戶群競(jìng)爭(zhēng),但這不一定是兩個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。張?jiān)Ｒ鎸?duì)的更多是來(lái)自進(jìn)口葡萄酒的挑戰(zhàn),瀘州老窖則面臨其他同價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)。這種合作方式實(shí)際上是渠道與客戶群的互補(bǔ),對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都有利?！倍瓕氄浔硎?。

效果需看具體合作方式

“表面看是產(chǎn)品互入駐專賣(mài)店,實(shí)際上可能是銷(xiāo)售資源的整合?！卑拙菩袠I(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)專家楊承平告訴記者。 楊承平認(rèn)為,專賣(mài)店的合作除了共享零售客戶資源外,更重要的是整合背后的團(tuán)購(gòu)資源?！坝衅放茖Ｙu(mài)店的酒企實(shí)際上并不多,建立之初主要是為了樹(shù)立品牌形象,70%的專賣(mài)店背后都有團(tuán)購(gòu)渠道。”

據(jù)了解,瀘州老窖現(xiàn)有400多家專賣(mài)店。而據(jù)張?jiān)５囊?guī)劃,將利用3年時(shí)間,旗下先鋒國(guó)際酒業(yè)有限公司開(kāi)設(shè)3000家進(jìn)口酒專賣(mài)店。

對(duì)于這種模式的合作效果,楊承平認(rèn)為還難以預(yù)測(cè)?！皟杉移髽I(yè)現(xiàn)在的專賣(mài)店都不太多,且所處城市差異較大,整合的效果還要看具體合作方式?！?/P>

董寶珍則認(rèn)為,無(wú)論實(shí)際效果如何,這種合作方式都會(huì)開(kāi)啟介于單一品牌銷(xiāo)售店與酒行之間的銷(xiāo)售模式。“只銷(xiāo)售單一品牌的酒類(lèi)專賣(mài)店現(xiàn)在盈利壓力確實(shí)很大,而酒行品牌較多,難以形成特色,兩家酒企的合作能共享客戶資源也能突出品牌,是很好的嘗試?！彼€強(qiáng)調(diào),由于葡萄酒、白酒行業(yè)中銷(xiāo)售資源相匹配的企業(yè)并不多,這種合作方式其他企業(yè)或難以復(fù)制。

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