2月16日，精品民宿互聯(lián)網(wǎng)分享平臺Locals路客宣布獲得由真格基金領(lǐng)投，廣東文投創(chuàng)工場基金跟投的5000萬人民幣Pre-A輪融資。此輪融資后，Locals路客將在房源拓展、品牌推廣、平臺建設(shè)等方面繼續(xù)發(fā)力。

Locals路客成立于2016年初，其創(chuàng)始人蘇同民是原鉑濤集團高級副總裁，兼7天酒店事業(yè)部CEO，他從事酒店業(yè)超過10年，其帶領(lǐng)的21位核心創(chuàng)始人團隊成員主要來自酒店行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

在臨近2017年春節(jié)前，蘇同民受真格基金合伙人邀請，飛往北京與徐小平面談，“其實在2016年末，我們就啟動了這輪融資，但當時他們意向的投資金額偏小，不愿意領(lǐng)投。”

趕往北京真格基金的會議室，蘇同民用了20分鐘，闡述Locals路客的商業(yè)模式，當即，徐小平表示看好這個項目，并稱Locals路客是他在共享住宿領(lǐng)域見過的最好的團隊。

“他們對一個團隊的信任與支持是其它機構(gòu)做不到的，在隨后的一個小時內(nèi)，雙方又火速敲定了所有融資細節(jié)與跟投方，第二天我還沒上飛機，融資就已經(jīng)到賬了。”蘇同民說。

而此次融資的跟投方廣東文投創(chuàng)工場基金，是廣東省委宣傳部指導(dǎo)設(shè)立的廣東文化產(chǎn)業(yè)投資基金旗下的一支專注于中早期成長項目的投資基金。

像當?shù)厝艘粯由?/p>

定位于精品民宿互聯(lián)網(wǎng)分享平臺的Locals路客，其實與很多共享領(lǐng)域的非標住宿產(chǎn)品相似：都是發(fā)掘城市中閑置的房源，經(jīng)過改造、軟裝設(shè)計后，再推向市場。

“這個時代不缺民宿產(chǎn)品，缺的是好的民宿產(chǎn)品。”蘇同民說，民宿與酒店和其它非標住宿最大的不同在于，消費者住的是房東的家里，提供服務(wù)的是房東，要做好民宿，就必須解決如何做好房東、如何做好產(chǎn)品這兩大問題。

沿這個思路，Locals路客在產(chǎn)品和服務(wù)上呈現(xiàn)出很多不同的地方。比如，Locals路客改造了很多有當?shù)匚幕厣?a href=http://www.lwcj.com/lyxz/ target=_blank class=infotextkey>歷史建筑成為民宿，包括廣州的騎樓、西關(guān)大屋，北京的四合院，上海的老洋房。

對于身處水泥森林中的消費者而言，民宿能在某種形式上幫助他們體驗一座城市的人文氣息，觸摸到溫?zé)岬臍v史脈絡(luò)，像當?shù)厝艘粯由?，這也是民宿的價值所在。

而在房源選址上，Locals路客堅持“二八原則”，20%是有當?shù)匚幕厣臍v史建筑；80%是在當?shù)厝俗〉牡胤?，交通便利，有生活氣息?ldquo;像酒店、公寓，我們不做，我們追求的是真正家的感覺，”蘇同民強調(diào)。

其次，為了強化民宿的入住體驗，Locals路客的房子都以房東的面貌呈現(xiàn)，在Locals路客的微信公眾號上，每套房子的預(yù)訂頁面旁都配有房東的頭像。而其它很多民宿都是以民宿品牌本身的形象呈現(xiàn)。

此外，照片下方還有房東的生活化標簽；每套房子的布局、軟裝，都是根據(jù)房東的喜好和所在社區(qū)、城市的特點進行設(shè)計；而Locals路客上訂房，還需要聯(lián)系房東，向其介紹行程后，才能申請預(yù)訂。

這與很多非標住宿、酒店的預(yù)訂流程有很大不同，不是直接支付下單，而是有一個向房東申請預(yù)訂的環(huán)節(jié)，雖然這個環(huán)節(jié)更多是象征意義，但無疑強化了場景，增強了消費者的民宿的入住體驗。

蘇同民興致地表示，所有的這些設(shè)計和呈現(xiàn)，都是為了讓消費者體會到，Locals路客上每一套民宿都有家的感覺，背后每一位房東，都是有血有肉的存在。

而通過聯(lián)系房東進行預(yù)訂，也打破陌生人之間社交的壁壘，建立連接，形成消費者與房東交流的窗口，包括后續(xù)的入住指引，以及當?shù)爻院韧鏄返耐扑]等。

路客模式的發(fā)動機

雖然在Locals路客上，房東加入后，就相當于全權(quán)委托管理，但Locals路客保留了房東參與民宿日常運營的權(quán)利，當然了，房東也可以選擇不參與，因為想做甩手掌柜的不在少數(shù)，為此，Locals路客架構(gòu)了一整套服務(wù)體系提供給房東。

這套服務(wù)體系包括設(shè)計師、攝影師、助理房東和清潔阿姨等社會資源，能夠為房東提供房屋改造、軟裝設(shè)計、民宿運營、衛(wèi)生保潔等在內(nèi)的服務(wù)支持，恰好解決了房東自己做民宿時，費時又費力的痛點。

助理房東就是為幫助房東服務(wù)消費者而設(shè)置的，主要是在校大學(xué)生群體，Locals路客對其進行培訓(xùn)和管理，并根據(jù)線上、線下服務(wù)的單次，由房東負擔(dān)相應(yīng)的報酬。

在保潔服務(wù)上，這套服務(wù)體系也有標準化的規(guī)范，Locals路客要求每位清潔阿姨在打掃的開始和結(jié)束都必須掃二維碼，并對重點位置進行拍照回傳驗收。

目前，Locals路客上線的房源有800余套，分布在全國19個城市，籌建房源有200多套，今年計劃再新增30個城市，房源總量將達到1萬套。

從當前民宿市場來看，Locals路客的定價普遍比其它民宿高出100元，平均每個月每套房源有10張訂單，每晚的交易價格在520元左右，客單價大約在1500元左右，每張訂單平均三個房晚。

“我們接手管理后，房東在剔除所有成本，能在長租的基礎(chǔ)上提高50%以上的收益，并讓房東在一年內(nèi)收回房屋改造、軟裝和家具的成本。”蘇同民非常有信心地表示。這也得益于Locals路客一整套的服務(wù)體系和對產(chǎn)品、服務(wù)的把控。

房東合作上，Locals路客每個月僅向房東收益營業(yè)額8%的服務(wù)管理費。如果房東能發(fā)動更多人來加盟Locals路客，還能享受服務(wù)管理費上的優(yōu)惠。

這一套服務(wù)體系也被蘇同民喻為Locals路客的發(fā)動機，“今年我們將加大房源拓展力度，讓業(yè)主都認可Locals路客的模式，愿意把房源都分享出來，而所有的臟活累活都由我們來干。”

不過這種模式也有門檻，民宿運營方必須具備足夠的經(jīng)營能力，和對房源房態(tài)的掌控能力，讓房東獲得預(yù)期內(nèi)的收益，才能實現(xiàn)整個體系的正常運轉(zhuǎn)，畢竟房源是沖著收益而來，民宿運營方必須做到高收益低風(fēng)險。

鏈接更多商業(yè)可能

在銷售渠道上，Locals路客目前與大部分共享民宿平臺都有合作，目前Locals路客自有渠道的銷售額占比正快速上升，短短幾個月，已超30%以上。

“與互聯(lián)網(wǎng)、標準化產(chǎn)品不同，民宿的消費場景特別重，時間特別長，我們堅信重產(chǎn)品、重服務(wù)一定能夠形成口碑，誰有口碑，誰就擁有客戶。”蘇同民說。

重場景、重產(chǎn)品、重服務(wù)，不僅能帶來可觀的流量，也為場景式消費、體驗式消費提供了可能。蘇同民直言，Locals路客將成為未來家居裝飾、軟裝設(shè)計品牌的體驗館，鏈接更多對家居裝修，置辦家具感興趣的消費者。

“通過真格基金的引薦，我們也正在與某奔馳分時租賃平臺談合作，不久，預(yù)訂Locals路客的消費者，可以直接使用它的Smart代步出行。”而蘇同民表示，此次拿到真格基金的投資，讓Locals路客能夠接入更多真格基金投資的共享經(jīng)濟項目，實現(xiàn)互利共贏。

此外，Locals路客也正著手打造成深度旅行的入口，讓消費者形成先預(yù)訂民宿，再與房東或助理房東商量下一步的旅行計劃的消費習(xí)慣。而房東或助理房東將以當?shù)厝说纳矸?，向消費者推薦當?shù)厝顺院韧鏄啡サ淖疃嗟牡胤?，而不是游客去的最多的地方，真正實現(xiàn)像當?shù)厝艘粯由睢?/p>

眼下，Locals路客的精力主要還是在產(chǎn)品和服務(wù)上，蘇同民坦言，現(xiàn)在能想到的就是通過產(chǎn)品來撬動市場，等到產(chǎn)品有了流量，自有渠道占據(jù)更大比例，其它的商業(yè)可能性自然水到渠成。

體驗式消費、場景式消費，深度旅行，這些脆弱的商業(yè)鏈接已然存在，如何恰到好處地鏈接進來，而不打擾到民宿消費者的入住體驗，考驗著Locals路客團隊對服務(wù)的把控和拿捏能力。

本文關(guān)鍵字： 查看更多