老年專列產(chǎn)品一直以來都不是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，但如今，隨著老年旅游市場(chǎng)的不斷壯大，老年專列也正在從末端產(chǎn)品到品牌產(chǎn)品發(fā)展。

“作為山東老年旅游市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，2000年之前，我們還只是將老年專列作為普通產(chǎn)品在做。”山東中鐵國際旅行社副總經(jīng)理王斌說，“后來我們發(fā)現(xiàn)老年旅游市場(chǎng)開始以每年近10%的速度遞增。”2000年之后，山東中鐵開始調(diào)整營銷策略，將老年專列產(chǎn)品重新定位，打造“齊魯快車”老年旅游品牌?！叭缃裨谏綎|，老年人旅游最先想到的就是山東中鐵?！蓖醣笳f，在眾多忠實(shí)的老年游客的陪伴下，齊魯快車夕陽紅專列已經(jīng)占到山東中鐵業(yè)務(wù)總量的60%，并逐漸成為山東乃至全國的老年專列品牌產(chǎn)品。

專注老年市場(chǎng)的氛圍從山東中鐵逐漸擴(kuò)大到其他旅行社。山東嘉華旅行社2008年成立“爸媽之旅”俱樂部，專門服務(wù)中老年市場(chǎng)，雖然僅有短短的5年時(shí)間，卻已培育了港澳+桂林、長(zhǎng)沙韶山、張家界、桂林等爸媽專列經(jīng)典線路。嘉華旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人楊西媛表示，他們推出這項(xiàng)產(chǎn)品的宗旨就是“孝敬父母要趕早，您的爸媽我來陪”。

“以前我們做的都是純玩產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)較高。但很多來咨詢的客戶更喜歡價(jià)低產(chǎn)品?！睘闈M足游客需求，銀座旅游把以往一月才發(fā)一班的火車團(tuán)調(diào)整到每周一團(tuán)，并逐漸做成主打產(chǎn)品。銀座旅游港澳中心經(jīng)理井娟表示，自2012年11月港澳線路開通火車團(tuán)以來，截至目前共發(fā)了5個(gè)團(tuán)。井娟說，港澳火車團(tuán)比起飛機(jī)來說，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加明顯，能便宜800元左右。另外，這也是一種比較特別的旅行模式，所以一下就吸引了大家的眼球。

從“純玩”到“價(jià)廉”

從純玩產(chǎn)品到價(jià)廉的老年專列，井娟發(fā)現(xiàn)，他們遇到一個(gè)非常尖銳的問題：老年專列的“價(jià)廉”，讓“物美”幾乎成為一種奢望。

對(duì)此，王斌也有同感。“雖然近幾年來，老年人對(duì)旅游品質(zhì)的要求呈逐年上升趨勢(shì)，但不可否認(rèn)的是，老年游客太看重產(chǎn)品價(jià)格，這使得老年專列產(chǎn)品仍然停留在低端階段?！蓖醣笳f，他們嘗試過推出高端的專列產(chǎn)品，但遺憾的是，這項(xiàng)計(jì)劃最終因?yàn)樯偃藛柦蚨鴶R淺?！芭c精神層面的需求相比，老年人更看重性價(jià)比，這是現(xiàn)階段發(fā)展老年旅游專列的客觀環(huán)境?！?/P>

“專列的開行對(duì)上座率要求很高，開行一趟專列需要六七百人的規(guī)模，老年專列產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也很大?！睏钗麈赂嬖V筆者，最近幾年，在包機(jī)、包船等諸多出行方式的沖擊下，一些旅行社發(fā)展老年專列的底氣越來越不足了。

對(duì)上座率的擔(dān)憂在每家做夕陽紅專列的旅行社中都存在。但王斌認(rèn)為，真正讓旅行社底氣不足的關(guān)鍵是老年專列的利潤率過低。這不能單純歸咎于游客看重價(jià)格的心理，旅行社應(yīng)該自我檢討：不求創(chuàng)新突破、缺乏高附加值服務(wù)、專列產(chǎn)品單一、服務(wù)缺乏品牌意識(shí)是旅行社不可回避的問題。從“低端”到“高端”

“堅(jiān)持10多年，把老年專列做成旅行社的品牌產(chǎn)品，是山東中鐵在經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)責(zé)任中不斷尋求平衡的結(jié)果?！蓖醣笳J(rèn)為，老年人好熱鬧，容易受群體影響，口碑作用十分明顯。因此旅游專列提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)良品牌，是吸引老年人的一個(gè)重要標(biāo)志。老年人經(jīng)過反復(fù)購買，一旦形成旅游專列的消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)時(shí)常關(guān)注專列開行，積極參與。

“服務(wù)永遠(yuǎn)是不變的主旋律。”王斌和楊西媛都認(rèn)為，老年專列是典型的服務(wù)型產(chǎn)品，只要做好服務(wù)，就會(huì)得到青睞。山東中鐵在老年專列上提出了‘一線多游、景點(diǎn)豐富、細(xì)微服務(wù)、經(jīng)濟(jì)舒適、旅途安全’宗旨，而嘉華在旅游過程中堅(jiān)持“游覽慢一點(diǎn)，飲食軟一點(diǎn)，微笑多一點(diǎn)”等原則，不但配備了受過嚴(yán)格訓(xùn)練的列車服務(wù)人員，還建立了健全的醫(yī)療保障體系和應(yīng)急處置體系。

除了樹立服務(wù)和品牌意識(shí)，老年專列還需在求新求變中實(shí)現(xiàn)突圍?！半m然有90%的老年游客關(guān)注的是常規(guī)產(chǎn)品，但另外的10%仍是發(fā)展高端產(chǎn)品的希望?！蓖醣笳J(rèn)為，老年專列品質(zhì)不夠高的現(xiàn)狀是暫時(shí)的，因此，山東中鐵一直沒有停止過對(duì)老年專列高端專項(xiàng)產(chǎn)品的探索和研發(fā)。從軟臥產(chǎn)品配套特色餐飲、特色景點(diǎn)、高星級(jí)酒店，到成功開發(fā)“情系晚霞炫動(dòng)之旅”中韓老年文化交流活動(dòng)，山東中鐵一直堅(jiān)持向老年市場(chǎng)傳遞一種高端專項(xiàng)產(chǎn)品的信號(hào)和理念。

楊西媛也認(rèn)為，“老年專列在目的地的選擇上要多樣化，不能只關(guān)注普通的紅色旅游，應(yīng)該加大跨國專列的開行，讓老人們走出國門、放眼世界?！?/P>

最近，山東中鐵國際旅行社正在籌備“夕陽紅俱樂部”，王斌告訴筆者，這是他們?yōu)槔峡蛻籼峁┑囊豁?xiàng)高附加值的服務(wù)。在組織老年旅游專列的過程中，不能僅停留在出游上，老年人渴望有更多的后續(xù)活動(dòng)，比如講座、評(píng)選、互動(dòng)體驗(yàn)等，展示他們出游的收獲。山東嘉華則在今年成立15周年之際，推出了萬名爸媽免費(fèi)游活動(dòng)。事實(shí)證明，旅行社在老年專列上的求新求變，受到了眾多老年游客的認(rèn)可和歡迎。

從“單兵作戰(zhàn)”到“聯(lián)合發(fā)展”

旅行社修煉內(nèi)功的態(tài)度值得肯定，但老年專列作為一種規(guī)模型產(chǎn)品，達(dá)不到規(guī)模，旅行社該如何降低風(fēng)險(xiǎn)，提升繼續(xù)開拓老年專列的底氣呢?

作為中國老年旅游聯(lián)合體的副會(huì)長(zhǎng)單位，山東中鐵非常認(rèn)同聯(lián)合發(fā)展、互利共贏的發(fā)展思路。中國老年旅游聯(lián)合體將分布在全國各地的老年旅游服務(wù)行業(yè)組織到一起。這種行業(yè)之間的合作，是一種資源共享的最有效方式，可以降低運(yùn)作成本，并能通過各地的聯(lián)動(dòng)，凝聚更多的老年游客;也能通過構(gòu)建旅游專列的品牌和章程、規(guī)范化的服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)，促成行業(yè)的自律和規(guī)范，更好地滿足老年人的出游需求。

在采訪中，筆者了解到，雖然山東中鐵現(xiàn)在僅有濟(jì)南和淄博兩個(gè)銷售端，但通過與山東嘉華、銀座等旅行社的合作，加強(qiáng)了銷售網(wǎng)絡(luò)，上座率得以基本保證。山東中鐵也希望能有更多的旅行社加入到合作隊(duì)伍中，共同拓展老年專列的產(chǎn)品渠道。

除了旅行社之間的合作，山東中鐵與山東嘉華等旅行社與老年體協(xié)、老年大學(xué)等組織也在聯(lián)合發(fā)展，以優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)吸引中老年人出游?！岸嗄陙?，嘉華、中鐵等旅行社不僅是從老年專列的經(jīng)營上，更多的是從向老人盡孝的立場(chǎng)履行社會(huì)責(zé)任，和老年組織建立了非常穩(wěn)固的聯(lián)系。”濟(jì)南市老年體協(xié)主席牛洪恩表示。

“除了發(fā)展大規(guī)模老年專列團(tuán)隊(duì)，我們也在探索專列小包團(tuán)，將團(tuán)隊(duì)規(guī)模壓縮，盡量降低上座率風(fēng)險(xiǎn)?！蓖醣笳f，總之，老年專列單一的服務(wù)形式會(huì)逐漸得到改變，日益豐富的產(chǎn)品將讓老年專列的前景更加光明。 (插圖鮑冠龍繪)

“安徽環(huán)球”的“老玩童俱樂部”

去年冬季，刺骨的寒風(fēng)中，安徽老年大學(xué)環(huán)球旅游分校內(nèi)卻是春意盎然，近百名學(xué)員正在聆聽安徽環(huán)球國際旅行社董事長(zhǎng)徐華玉關(guān)于《老玩童旅游讓生活更精彩》的講座。

2007年，安徽老年大學(xué)直屬分校安徽老年大學(xué)環(huán)球旅游分校正式成立，開設(shè)鑒賞系列、旅游地理系列、養(yǎng)生系列和DIY系列等課程。成立6年來，在冊(cè)學(xué)員已近3萬名，其中，2000多名學(xué)員參加了安徽環(huán)球組織的赴張家界、青島及新疆等地的“夕陽紅”旅游專列、包機(jī)旅游活動(dòng)。

“如果說成立環(huán)球旅游學(xué)校是為了引導(dǎo)老年市場(chǎng)發(fā)展的話，‘老玩童俱樂部’就是老年游客的開心俱樂部?！毙烊A玉說，早在2005年安徽環(huán)球就成立了“老玩童旅游俱樂部”，試水老年旅游市場(chǎng)。俱樂部采用會(huì)員制，由7名優(yōu)秀導(dǎo)游員專職負(fù)責(zé)，同時(shí)還聘請(qǐng)了具備一定旅游常識(shí)的老年人做顧問和協(xié)調(diào)員。每次旅游活動(dòng)前，俱樂部都會(huì)圍繞旅游線路、交通條件、活動(dòng)內(nèi)容、安全因素、住宿、飲食、保險(xiǎn)以及每位團(tuán)員的身體狀況、喜好等詳細(xì)規(guī)劃，交通以專列、包機(jī)為主，行程安排以休閑為主，專職醫(yī)生全程陪同。為了不讓老年人感到寂寞，行程中還專門安排了養(yǎng)生講座、老年人聯(lián)誼活動(dòng)等，確保老年游客心情愉悅，全程無事故。

“老玩童俱樂部”推出的產(chǎn)品中，“候鳥游”深受老年游客歡迎。所謂“候鳥游”，就是夏季到北方旅游，住山村、住海邊，休閑、養(yǎng)生游，冬季到海南度假、溫泉、養(yǎng)生游。

“隨著中國社會(huì)逐漸老年化，老年旅游市場(chǎng)成為巨大的客源‘金礦’，但開采的風(fēng)險(xiǎn)也不小?！毙烊A玉說，“降低風(fēng)險(xiǎn)，首先要根據(jù)老年人的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品;其次要打出品牌，老年人有從眾心理，口碑是他們認(rèn)同旅行社的主要渠道。當(dāng)然，最重要的是永遠(yuǎn)把安全放在第一位?！毙烊A玉透露，下一步安徽環(huán)球?qū)⑴c一些景點(diǎn)聯(lián)手，建立老年人活動(dòng)基地、休閑養(yǎng)生、療養(yǎng)度假基地;建立一套老年市場(chǎng)開拓、管理的標(biāo)準(zhǔn)化程序，形成老年旅游連鎖聯(lián)盟，將“老玩童俱樂部”做大做強(qiáng)。

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